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1. 리더십의 법칙 (The Law of Leadership)
마케팅의 가장 기본적인 요소는 최초로 뛰어들 수 있는 영역을 만드는 일이다.
더 좋은 제품을 팔기보다는 '최초'가 되어라.
2. 영역의 법칙 (Category)
최초가 될 수 없다면, 최초가 될 수 있는 '새로운 영역'을 개척하라.
3. 기억의 법칙 (Mind)
사람들 '기억' 속에서 최초가 돼라.
고객은 일단 마음을 정하면 바뀌는 일은 거의 없다.
4. 인식의 법칙 (Perception)
마케팅에서는 최고의 제품도 객관적인 실체도 없다.
소비자나 잠재 고객의 마음속 인식이 전부이고 다른 모든 것은 환상이라고 한다.
소비자의 마음속 인식이 바로 제품이면서 품질이다.
제품이 아니라 어떻게 '인식' 되느냐가 중요하다
5. 집중의 법칙 (Focus)
잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심을 수만 있으면 그 회사는 엄청난 성공을 거둘 수 있다.
하나의 단어나 개념에 '초점'을 모아라.
6. 독점의 법칙 (Exclusivity)
두 회사가 같은 단어를 고객의 기억 속에 심을 수는 없다. 소비자의 마음속의 단어(개념)는 오직 '하나'다.
7. 사다리의 법칙 (Ladder)
어느 가로대를 차지하느냐에 따라 전략이 달라진다.
고객의 기억에는 영역별로 제품 사다리가 있고 각각의 가로대에는 브랜드가 들어 있다.
자기가 위치한 사다리의 '디딤대'를 객관적으로 알고 현실적으로 반영하라.
8. 이원성의 법칙 (The Law of Duality)
장기적으로 볼 때 모든 시장은 '이파전'으로 압축된다.
3위인 기업이 취할 수 있는 전략은 나름대로 이익을 내는 분야를 개척하는 것이다.
9. 정반대의 법칙 (The Opposite)
이인자를 목표로 하고 있다면 선도자의 의도를 파악하고 잠재 고객에게 정반대의 것을 제시해야 한다.
강함 속에는 반드시 약함이 숨어 있다.
2위 브랜드를 노린다면 '리더 브랜드의 약점'을 공략하라 (그의 반대편에 서라)
10. 분할의 법칙 (Division)
시간이 지나면 하나의 영역은 둘 이상으로 분할된다.
마케팅 시장은 분열을 통해 계속 확장한다.
선도자가 그 지위를 지배하는 방법은 새롭게 출현하는 각 영역에 대해 서로 다른 브랜드를 선보이는 것이다.
11. 원근의 법칙 (Perspective)
마케팅 효과는 '시간'을 두고 봐야 한다.
세일이나 할인 쿠폰 제도와 같은 마케팅 기법은 단기적으로는 매출액을 높일 수 있지만
판매량 감소를 막기 위해서는 위의 마케팅 기법을 계속해서 사용할 수밖에 없다고 한다.
하지만 나중에는 끊을 수 없게 되어 궁극적으로는 손실을 볼 수밖에 없다.
12. 라인확장의 법칙 (Line Extension)
기업은 성공한 브랜드의 이미지를 확대하려는 유혹에 쉽게 빠진다.
큰 이익을 내는 한 가지 제품에 집중하던 회사가 어느 날 여러 제품에 손을 대기 시작하면 집중력이 분산되면서 손해를 입게 된다.
13. 희생의 법칙 (Sacrifice)
성공하려면 제품 라인(종류), 목표 시장, 지속적인 변화 중 무언가 하나는 포기해야 한다.
모든 제품을 다 공급할 수 없고 모든 사람의 마음에 드는 것도 불가능하므로 변화하는 상황에 따라 변화하는 것보다는 일관된 지위를 유지하는 것이 현명할 수 있다.
14. 속성의 법칙 (Attributes)
선도자와 당당히 맞설 생각이라면 정반대의 속성으로 접근하는 것이 좋다.
비슷한 것은 전혀 영향을 주지 못한다. 자신만의 고유한 '속성'을 만들어야 한다
15. 정직의 법칙 (Candor)
스스로 부정적인 면을 솔직하게 드러낼 때 오히려 잠재고객의 신뢰를 얻을 수 있다.
부족한 부분을 '인정'하면 소비자는 긍정적으로 평가할 것이다.
16. 단독의 법칙 (Singularity)
각각의 여건에서 오직 하나의 행동만이 실질적인 성과를 가져온다.
오직 '하나'의 대담한 공격만이 유효하다
17. 예측 불능의 법칙 (Unpredictability)
미래는 예측 불가능하므로, '변화'를 적극적으로 활용해야 한다 (미래를 만들어라)
18. 성공의 법칙 (Success)
성공은 종종 오만으로 이끌고 오만은 실패로 이어진다.
자만심은 마케팅에 독이 될 수 있다.
나쁜 소식도 들을 수 있도록 보고체계를 간소화하고 시간 안배에 신경을 쓰면서 현장을 직접 살펴야 한다.
19. 실패의 법칙 (Failure)
실패는 '받아들여져야' 한다.
많은 기업들이 잘못된 것을 버리기보다 고쳐보려 애쓴다.
더 좋은 전략은 일찍 실패를 깨닫고 손실을 줄이는 것이다.
20. 과장의 법칙 (Hype)
기업의 상황은 '언론과 정반대'일 수 있다.
일이 잘될 때는 과장할 필요가 없다. 대체로 곤경에 빠져 있을 때 과장하게 된다.
진정한 혁신은 아무런 예고도 없이 우리에게 몰래 다가온다.
21. 가속의 법칙 (Acceleration)
계획은 유행이 아니라 장기적인 추세를 고려해서 세울 때 성공한다
유행이 아닌 '트렌드'에 기반해야 한다.
22. 재원의 법칙 (Resources)
아이디어에 대한 시장성을 부여하기 위해서는 자금이 필요하다.
마케팅 생태계를 움직이는 것은 바로 자금이다.
성공하고 싶다면 마케팅을 움직일 수 있는 돈을 마련해야 할 것이다.
그리고 이 모든 것은 받아들여지지 않을 수 있다.
(그럴 것이다)
그러니 조심해야 한다. 도전해야 한다.
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